Kunden gewinnen in Handwerk und Bau: Akquise für Personalvermittlungen
Neukunden in Handwerk und Bau: welche Betriebe, warum der Inhaber entscheidet, welche Signale zählen und warum das Telefon zuerst kommt.
In Handwerk und Bau gewinnst du Kunden, indem du Bauunternehmen, Ausbaubetriebe und Handwerksfirmen mit offenen Stellen anrufst und mit dem Inhaber oder der Bauleitung sprichst, die entscheiden. Das Telefon schlägt hier jeden anderen Kanal: Steig mit der konkreten Stelle ein, frag nach der Deadline und vereinbare einen festen Termin.
Akquise in Handwerk und Bau funktioniert anders als im Büro. Dein Ansprechpartner sitzt nicht im Besprechungsraum und liest LinkedIn. Er steht um sieben auf der Baustelle in Augsburg, kalkuliert mittags im Transporter und macht abends die Angebote. Lange Nachrichten liest er nicht, Imagebroschüren schon gar nicht.
Was funktioniert, ist einfach: der richtige Betrieb, die richtige Person und ein kurzer, direkter Anruf zu einer Stelle, die er nicht besetzt bekommt. Hier geht es darum, welche Betriebe du ansprichst, wer entscheidet, welche Signale echten Bedarf zeigen und was du sagst, wenn er rangeht.
Welche Betriebe in Handwerk und Bau arbeiten mit Personalvermittlungen?
Vom Drei-Mann-Dachdeckerbetrieb bis zum großen Bauunternehmen ist alles dabei, und alle kaufen Personaldienstleistung anders. Wähl dein Segment bewusst.
| Segment | Typische Stellen | Wer meist entscheidet |
|---|---|---|
| Bauunternehmen (Hoch- und Tiefbau) | Bauleiter, Poliere, Kalkulatoren, Vorarbeiter | Geschäftsführung, Niederlassungsleitung |
| Ausbaugewerke (Elektro, SHK, Trockenbau, Dach) | Elektroniker, Anlagenmechaniker SHK, Monteure, Obermonteure | Inhaber, Meister, Projektleitung |
| Gebäudetechnik und Kundendienst | Servicetechniker, Kundendienstmonteure | Inhaber, Kundendienstleitung |
| Bauträger und Projektentwickler | Bauleiter, Projektleiter | Geschäftsführung, technische Leitung |
| Kleine Handwerksbetriebe | Gesellen, Meister, Azubis | Der Inhaber, oft selbst noch auf der Baustelle |
Eine grobe Trennung hilft: Bauleiter, Kalkulatoren und Projektleiter laufen meist über Direktvermittlung, gewerbliche Fachkräfte häufig über Zeitarbeit. Leg fest, auf welcher Seite du stehst, denn das ändert, wen du anrufst und was du anbietest. Mehr dazu im Vergleich Zeitarbeit oder Direktvermittlung.
Was du beim Bau zur Arbeitnehmerüberlassung wissen musst
Wenn du Zeitarbeit anbietest, kommst du an § 1b AÜG nicht vorbei. Danach ist Arbeitnehmerüberlassung in Betriebe des Baugewerbes für Arbeiten unzulässig, die üblicherweise von Arbeitern verrichtet werden. Ausnahmen gibt es nur in engen Fällen, etwa wenn allgemeinverbindliche Tarifverträge das zulassen oder zwischen Baubetrieben, wenn der verleihende Betrieb seit mindestens drei Jahren unter dieselben Rahmen- und Sozialkassentarifverträge fällt.
Ob ein Kunde ein Betrieb des Baugewerbes ist, richtet sich laut den Fachlichen Weisungen der Bundesagentur für Arbeit danach, ob er überwiegend Bauleistungen erbringt, also mehr als die Hälfte der Arbeitszeit darauf entfällt. Welche Zweige dazugehören, regelt die Baubetriebe-Verordnung. Für reine Personalvermittlung, bei der die Fachkraft direkt beim Kunden angestellt wird, ist § 1b nicht einschlägig, denn er regelt nur die Überlassung.
Das ist keine Rechtsberatung. Bevor du Leiharbeitnehmer in einen Baubetrieb überlässt, prüf den Einzelfall mit einem Anwalt oder deiner Erlaubnisbehörde.
Wer entscheidet im Handwerks- oder Baubetrieb?
In kleinen und mittleren Betrieben entscheidet der Inhaber. Oft hat er die Firma gegründet, kalkuliert noch selbst und kennt jeden Mitarbeiter beim Vornamen. Eine Personalabteilung gibt es nicht, höchstens jemanden im Büro, der Lohn und Urlaub macht.
Mit der Größe wandert die Entscheidung zu denen, die die Arbeit verantworten:
- Projektleitung oder Obermonteur bei Monteuren und Gesellen im Ausbau.
- Niederlassungs- oder technische Leitung bei Bauleitern und Polieren.
- Kaufmännische Leitung bei Kalkulatoren.
- Kundendienstleitung bei Servicetechnikern.
Die Personalabteilung wird erst bei großen Bauunternehmen wichtig, vor allem für Rahmenverträge. Den Vorstand eines Baukonzerns wegen einer Elektroniker-Stelle in Leipzig anzurufen, bringt nichts. Mehr dazu im Artikel den richtigen Ansprechpartner finden.
Welche Signale zeigen echten Bedarf in Handwerk und Bau?
- Stellenanzeigen für Gesellen, Monteure und Bauleiter, vor allem wenn dieselbe Stelle nach ein paar Wochen erneut erscheint.
- Mehrere Stellen gleichzeitig in einer Region, etwa zwei Bauleiter und ein Polier in Hamburg. Meist starten neue Projekte.
- Lange offene Anzeigen für Elektroniker, Anlagenmechaniker SHK oder Kalkulatoren.
- Gewonnene Aufträge. Vergabebekanntmachungen, etwa auf service.bund.de oder auf der EU-Plattform TED, zeigen, wer gerade größere öffentliche Aufträge bekommt.
- Bauschilder und Firmenfahrzeuge mit „Wir stellen ein“, ein Klassiker im Handwerk, der auf keinem Portal auftaucht.
Wo du suchst: StepStone, Indeed und die Jobbörse der Arbeitsagentur, regionale Portale in Österreich und der Schweiz, dazu die Websites der Betriebe. Viele kleine Handwerksfirmen schreiben nur eine Zeile auf ihrer Seite oder bei Instagram aus.
Andere Personaldienstleister, die für Kunden ausschreiben, sortierst du aus. Und bleib bei der Größe realistisch: Ein Einzelunternehmer, der einen Helfer sucht, ist selten ein Kunde.
Warum in Handwerk und Bau das Telefon zuerst kommt
Handwerksmeister sind beschäftigt, pragmatisch und gewohnt, Dinge am Telefon zu klären. Sie sind tagsüber meist draußen und entscheiden schnell, wenn das Angebot klar ist. Ein Anruf zu ihrer offenen Stelle ist für sie relevant. Mail und LinkedIn können ergänzen, aber in dieser Nische ist das Telefon dein Hauptkanal.
Auch das Timing hilft. Viele Inhaber erreichst du leichter früh morgens, bevor sie auf die Baustelle fahren, oder am späten Nachmittag, wenn sie zurück im Büro sind. Teste das in deinem Markt und notier im CRM, wann jeder Kontakt tatsächlich rangeht. Mehr zur Planung von Telefonblöcken im Artikel zur besten Zeit für die Telefonakquise.
Was sagst du, wenn der Inhaber rangeht?
Kurz, selbstbewusst und zu seiner Stelle. Keine Agenturvorstellung, kein „Störe ich gerade?“.
Im Büro oder bei der Zentrale
„Hallo Frau {Nachname}, hier ist {Vorname} von {Agentur}. Bitte einmal zu Herrn {Vorname Nachname}, ich bleibe solange in der Leitung!“
Fragt sie nach: „Es geht um Ihre ausgeschriebene Stelle als {Stelle}.“ Ist der Chef auf der Baustelle, hol dir die Handynummer oder die beste Rückrufzeit. Im kleinen Betrieb ist am Telefon oft die Partnerin oder die Bürokraft, und die weiß genau, wann er erreichbar ist.
Das Gespräch
| Schritt | Was du sagst |
|---|---|
| Einstieg | „Hallo Herr {Nachname}, hier ist {Vorname} von {Agentur}. Ich rufe an wegen Ihrer ausgeschriebenen Stelle als {Stelle} in {Ort}. Die ist ja noch aktuell, richtig?“ |
| Bedarf | „Ich nehme an, Sie wollen die Stelle zeitnah besetzen, richtig? Suchen Sie eine oder mehrere Personen? Seit wann suchen Sie da schon?“ |
| Pitch als Ja-Frage | „Okay, verstehe, dann ist es ja gut, dass ich anrufe. Wir haben uns auf {Spezialisierung, z. B. Elektro- und SHK-Fachkräfte im Raum Stuttgart} spezialisiert. Kurze Frage: Wenn wir Ihnen richtig gute, qualifizierte Fachkräfte aus Ihrer Region vorstellen, würden Sie die kennenlernen wollen, auch wenn sie von einem Personaldienstleister kommen?“ |
| Termin | „Dann lassen Sie uns gleich in den Kalender schauen. Wie sieht es morgen bei Ihnen aus? Oder passt es spontan noch heute Nachmittag?“ |
Schreib mit, was er sagt. „Im April startet ein großes Projekt und ich hab keinen Bauleiter dafür“ ist eine Deadline und ein Grund für einen Termin diese Woche. „Ich suche seit Weihnachten“ ist deine Antwort, wenn später „Ich finde selbst jemanden“ kommt. Bei Handwerksbetrieben kann der Termin ein kurzes Telefonat oder ein Besuch im Büro sein. Entscheidend ist eine feste Uhrzeit.
Typische Einwände von Inhabern
- „Was kostet das?“ „Wichtige Frage, die ich sofort beantworten würde, wenn ich könnte. Wir haben verschiedene Modelle und schauen im kurzen Erstgespräch, was zu Ihnen passt. Danach bekommen Sie alles schwarz auf weiß.“
- „Ich finde selbst jemanden.“ „Wenn morgen ein perfekt passender Elektroniker vor Ihrer Tür steht und der kam über uns, würden Sie ihn wegschicken?“
- „Schicken Sie mir einfach jemanden.“ „Verstehen Sie mich nicht falsch: Jemanden, der seit Wochen in der Datenbank liegt, würde ich Ihnen ungern vorstellen. Deshalb schauen wir erst, was Sie genau brauchen.“
- „Kein Bedarf.“ „Das heißt, Sie schreiben aus und bekommen so viele qualifizierte Bewerbungen, dass Sie gar nicht wissen, wen Sie zuerst anrufen sollen? Fachkräftemangel ist bei Ihnen kein Thema?“
Mehr Formulierungen im Artikel zur Einwandbehandlung.
Wochenplan für die Akquise in Handwerk und Bau
| Zeit | Aufgabe |
|---|---|
| Früh morgens, täglich | Erster Telefonblock: Inhaber und Projektleiter vor der Baustelle |
| Vormittag | Neue Signale recherchieren, Ansprechpartner finden, Liste für morgen bauen |
| Später Nachmittag, täglich | Zweiter Telefonblock: Rückrufe und Inhaber zurück im Büro |
| Freitag | Termine, CRM-Pflege, erneut ausgeschriebene und lange offene Stellen |
Halte jedes Gespräch im CRM fest, auch die „Jetzt nicht“. Bau läuft in Projekten. Wer heute keinen Bedarf hat, gewinnt vielleicht nächsten Monat einen Auftrag, und dann willst du die Agentur sein, die den Inhaber schon kennt.
Die Recherche abgeben
Passende Stellen finden, Personaldienstleister aussortieren und die Kontaktdaten des Inhabers herausfinden kostet jede Woche Stunden. LeadFlow übernimmt diese Recherche: Es findet Bau- und Handwerksbetriebe, die in deiner Region einstellen, ermittelt den Entscheider und liefert den Lead jeden Tag direkt in dein CRM. Willst du die Leads mit einem sauberen Telefon-Setup abarbeiten, richtet SalesPower dir Close als CRM mit den passenden Automationen ein.
Das Wichtigste in Kürze
- Wähl dein Segment: Bauleiter und Kalkulatoren bei Bauunternehmen oder gewerbliche Fachkräfte bei Ausbau- und Handwerksbetrieben.
- In kleinen und mittleren Betrieben entscheidet der Inhaber, in größeren die Projekt-, Niederlassungs- oder technische Leitung.
- Starke Signale: erneut ausgeschriebene Stellen, mehrere Stellen in einer Region, lange offene Anzeigen und gewonnene Aufträge.
- Das Telefon ist dein Hauptkanal. Ruf früh oder spät an und notier, wann jeder Kontakt rangeht.
- Bietest du Zeitarbeit an, prüf § 1b AÜG, bevor du in Baubetriebe überlässt.
Häufige Fragen
Wie gewinnt eine Personalvermittlung Kunden im Handwerk?
Über aktuelle Stellen und den direkten Anruf beim Inhaber. Du beobachtest Jobportale, Firmenwebsites und Vergabebekanntmachungen, sortierst andere Personaldienstleister aus und rufst zu einer konkreten Stelle an. Weil Bau und Handwerk in Projekten laufen, lohnt sich regelmäßiger Kontakt über Monate.
Wer entscheidet in einem Handwerksbetrieb über Personal?
In kleinen und mittleren Betrieben fast immer der Inhaber oder Meister selbst. In größeren Bauunternehmen sind es je nach Stelle die Projektleitung, die Niederlassungsleitung oder die technische Leitung. Eine Personalabteilung spielt meist erst bei großen Firmen eine Rolle.
Darf ich Leiharbeitnehmer an Baufirmen überlassen?
Nur eingeschränkt. Nach § 1b AÜG ist Arbeitnehmerüberlassung in Betriebe des Baugewerbes für Arbeiten, die üblicherweise von Arbeitern verrichtet werden, unzulässig, mit engen Ausnahmen über Tarifverträge oder zwischen Baubetrieben. Für die Direktvermittlung gilt das nicht. Das ist keine Rechtsberatung, prüf den Einzelfall.
Wann erreiche ich Handwerksmeister am besten am Telefon?
Viele sind früh morgens vor der Baustelle oder am späten Nachmittag im Büro gut erreichbar. Das unterscheidet sich aber je nach Gewerk und Betrieb. Notier dir im CRM, wann jeder Kontakt tatsächlich rangeht, und plan deine Telefonblöcke danach.
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