Zeitarbeit oder Direktvermittlung: Welches Modell passt zu deiner Personalvermittlung?

Irgendwann steht jede Personalvermittlung vor der Frage: Bleiben wir bei der Direktvermittlung, nehmen wir Zeitarbeit dazu, oder wird Arbeitnehmerüberlassung sogar unser Hauptgeschäft? Die Antwort entscheidet über fast alles andere: Liquidität, Backoffice, welche Kunden du anrufst und womit deine Berater ihren Tag verbringen.

Die meisten Texte zu „Zeitarbeit oder Direktvermittlung“ richten sich an Bewerber. Dieser hier richtet sich an dich als Inhaber oder Geschäftsführer, der das Modell verkaufen, finanzieren und rechtssicher betreiben muss.

Wichtig vorab: Die rechtlichen Punkte unten sind ein vereinfachter Überblick zur Orientierung und keine Rechtsberatung. Sie beziehen sich auf Deutschland. Für Österreich (Arbeitskräfteüberlassungsgesetz, reglementiertes Gewerbe) und die Schweiz (Arbeitsvermittlungsgesetz, Bewilligungspflicht für Vermittlung und Personalverleih) gelten eigene Regeln. Bevor du dein Angebot umbaust, lass das von einer Fachanwältin oder einem Fachanwalt für Arbeitsrecht prüfen.

Was ist der Unterschied zwischen Zeitarbeit und Direktvermittlung?

Bei der Direktvermittlung stellst du einen Kandidaten vor, der direkt beim Kunden angestellt wird. Du bekommst eine einmalige Provision, meist abhängig vom Jahresgehalt, und dein Job endet mit der Besetzung, abgesehen von einer eventuellen Nachbesetzungsgarantie.

Bei der Zeitarbeit (Arbeitnehmerüberlassung) ist der Mitarbeiter bei dir angestellt und arbeitet beim Kunden. Du zahlst Lohn und Sozialversicherung, stellst dem Kunden einen höheren Stundensatz in Rechnung und lebst von der Differenz.

Dazwischen liegt das Modell Überlassung mit Übernahme: Der Kunde lernt den Mitarbeiter im Einsatz kennen und übernimmt ihn später fest.

Wie verdient eine Agentur mit Zeitarbeit und mit Direktvermittlung?

Die beiden Modelle haben eine völlig unterschiedliche Umsatzkurve.

Wie hoch Provisionen in der Direktvermittlung üblicherweise ausfallen, steht in unserem Ratgeber zur Provision in der Personalvermittlung. Der Kern hier: Direktvermittlung verkauft Besetzungen, Zeitarbeit verkauft Kapazität.

Warum Zeitarbeit Liquidität frisst

Deine Mitarbeiter wollen monatlich ihren Lohn, die Sozialversicherung wird fällig, und dein Kunde zahlt nach 30 Tagen oder später. Jeder zusätzliche Mitarbeiter im Einsatz vergrößert diese Lücke. Gerade schnell wachsende Zeitarbeitsfirmen geraten deshalb in Engpässe, weil sie gewinnen. Viele arbeiten mit Factoring oder einer Kreditlinie. Plane das, bevor du den ersten großen Rahmenvertrag unterschreibst.

Warum Direktvermittlung Nerven kostet

Provisionen kommen in Wellen. Ein starkes Quartal kann von einem schwachen gefolgt werden, wenn zwei Kunden gleichzeitig einen Einstellungsstopp verhängen. Du brauchst kein Polster für Löhne, aber eine Pipeline, die abgesagte Stellen und abgesprungene Kandidaten verkraftet.

Was brauchst du rechtlich für Zeitarbeit?

Hier liegt der größte Unterschied. Für reine Direktvermittlung brauchst du keine Erlaubnis nach dem AÜG. Für Arbeitnehmerüberlassung schon. Die wichtigsten Punkte im Überblick:

• Erlaubnis: Wer im Rahmen seiner wirtschaftlichen Tätigkeit Arbeitnehmer an Dritte überlässt, braucht eine Erlaubnis (§ 1 AÜG). Sie wird auf schriftlichen Antrag bei der Bundesagentur für Arbeit erteilt, zunächst befristet auf ein Jahr; nach drei Jahren erlaubter Tätigkeit kann sie unbefristet erteilt werden (§ 2 AÜG). Ohne Erlaubnis sind die Verträge unwirksam (§ 9 AÜG).
• Höchstüberlassungsdauer: Denselben Leiharbeitnehmer darfst du grundsätzlich nicht länger als 18 aufeinanderfolgende Monate an denselben Entleiher überlassen. Tarifverträge der Einsatzbranche können davon abweichen (§ 1 Abs. 1b AÜG).
• Equal Pay: Grundsätzlich hat der Leiharbeitnehmer Anspruch auf die wesentlichen Arbeitsbedingungen einschließlich Entgelt wie vergleichbare Stammbeschäftigte. Ein Tarifvertrag darf davon abweichen, beim Entgelt aber grundsätzlich nur für die ersten neun Monate eines Einsatzes. Längere Abweichungen sind nur unter engen Voraussetzungen möglich, spätestens nach 15 Monaten muss ein gleichwertiges Entgelt erreicht sein (§ 8 AÜG).
• Baugewerbe: Überlassung in Betriebe des Baugewerbes für Arbeiten, die üblicherweise von Arbeitern verrichtet werden, ist grundsätzlich unzulässig, mit gesetzlichen Ausnahmen (§ 1b AÜG).
• Übernahme: Ein vertragliches Verbot, den Leiharbeitnehmer nach dem Einsatz einzustellen, ist unwirksam. Eine angemessene Vermittlungsvergütung zwischen dir und dem Kunden darfst du aber vereinbaren (§ 9 Abs. 1 Nr. 3 AÜG).

Für deine Kalkulation heißt das: Stundensätze müssen den Equal-Pay-Zeitpunkt und die maximale Einsatzdauer mitdenken. Und jemand in deinem Team muss das sauber nachhalten.

Welche Kunden kaufen Zeitarbeit, welche Direktvermittlung?

Kunden fragen selten nach einem Modell. Sie haben ein Problem, und das Problem zeigt dir das Modell.

Ein praktischer Filter: Schau dir an, was die Firma gerade ausschreibt. Zehn gleiche Helferstellen bei einem Logistiker bei Hamburg deuten auf Zeitarbeitsbedarf. Eine einzelne Stelle als Projektleiter Elektrotechnik in Stuttgart, die seit Wochen auf StepStone und in der Jobbörse der Arbeitsagentur steht, deutet auf eine Direktsuche. Wo du solche Firmen findest, zeigt unser Artikel Firmen finden, die einstellen.

Solltest du beides anbieten?

Beides anzubieten kann sehr gut funktionieren, wenn du ehrlich bist, was jedes Modell braucht. Ein paar Faustregeln aus der Praxis:

1. Entscheide dich für einen Kern. Ein Modell trägt den Großteil des Umsatzes, darauf baust du Prozesse und Software auf.
2. Ergänze dort, wo Kunden dich ziehen. Fragen Direktvermittlungskunden immer wieder nach Vertretungen, starte Zeitarbeit zuerst bei diesen Kunden, statt neue Zeitarbeitskunden von null aufzubauen.
3. Trenne die Zahlen. Marge in der Überlassung und Provisionen in der Vermittlung getrennt erfassen und getrennt kalkulieren.
4. Lass die Zeitarbeit die Vermittlung nicht auffressen. Überlassung ist dringend. Ohne klare Rollen löschen deine Berater nur noch Brände im Einsatz und suchen keine Kandidaten mehr für Festanstellungen.
5. Ein Kunde, ein Ansprechpartner. Kläre, wer den Kunden betreut, damit er nicht in derselben Woche von zwei Beratern angerufen wird.

Welches Honorarmodell zu deinen Aufträgen passt, steht unter Erfolgsbasis oder Exklusivauftrag. Welche Auftragsmodelle es innerhalb der Direktvermittlung gibt, erklärt Erfolgsbasis oder Exklusivauftrag.

Wie sprichst du einen Neukunden auf beide Modelle an?

Steig mit der Situation des Kunden ein, nicht mit deiner Leistungsliste. Ein kurzer Einstieg am Telefon, der für beide Modelle funktioniert:

„Hallo {Anrede} {Nachname}, hier ist {Dein Vorname} von {Agentur}. Ich rufe an wegen Ihrer ausgeschriebenen Stelle als {Stelle} in {Ort} und der Helferstellen am selben Standort. Die sind ja noch aktuell, richtig?“

„Sind das alles Festanstellungen, oder geht es auch um Spitzen, die Sie abdecken müssen?“

Mit der zweiten Frage qualifizierst du den Kunden. Geht es um Festanstellung, sprichst du über Kandidatenqualität und Reichweite. Geht es um Volumen oder Vertretung, über Verfügbarkeit, Geschwindigkeit und rechtssichere Abwicklung. Ziel des Anrufs ist in beiden Fällen ein Termin, nicht der Abschluss am Telefon: „Dann lassen Sie uns gleich in den Kalender schauen. Wie sieht es morgen bei Ihnen aus?“

Egal was du verkaufst, der erste Schritt bleibt gleich: Firmen finden, die gerade einstellen, und die Person, die entscheidet. LeadFlow liefert dir genau diese Firmen samt Ansprechpartner täglich ins CRM, damit deine Berater telefonieren statt recherchieren.

Das Wichtigste in Kürze

• Direktvermittlung bringt eine einmalige Provision pro Besetzung, Zeitarbeit eine laufende Marge auf jede Einsatzstunde.
• Zeitarbeit braucht eine AÜG-Erlaubnis, Kapital für die Vorfinanzierung der Löhne und jemanden, der Überlassungsdauer und Equal Pay nachhält.
• Die Situation des Kunden zeigt das Modell: Spitzen, Vertretung und Volumen sprechen für Zeitarbeit, Schlüsselpositionen für Direktvermittlung.
• Überlassung mit Übernahme ist ein guter Türöffner; eine angemessene Vermittlungsvergütung darfst du vereinbaren.
• Beides anzubieten klappt am besten mit einem klaren Kernmodell und festen Zuständigkeiten pro Kunde.
• Dieser Überblick ersetzt keine Rechtsberatung und gilt nur für Deutschland.

Häufige Fragen

Brauche ich für Direktvermittlung eine Erlaubnis nach dem AÜG?

Nein, die Erlaubnis nach dem AÜG betrifft nur die Arbeitnehmerüberlassung, also Zeitarbeit. Wer ausschließlich Kandidaten vermittelt, die direkt beim Kunden angestellt werden, braucht sie nicht. Sobald du Mitarbeiter selbst anstellst und an Kunden überlässt, ist die Erlaubnis Pflicht.

Wie lange darf ein Zeitarbeitnehmer beim selben Kunden eingesetzt werden?

Grundsätzlich höchstens 18 aufeinanderfolgende Monate (§ 1 Abs. 1b AÜG). Tarifverträge der Einsatzbranche können eine andere Höchstdauer festlegen. Prüfe im Einzelfall, welcher Tarifvertrag gilt.

Ab wann gilt Equal Pay in der Zeitarbeit?

Der Grundsatz der Gleichstellung gilt vom ersten Tag an, ein Tarifvertrag darf beim Entgelt aber grundsätzlich für die ersten neun Monate abweichen. Unter engen Voraussetzungen ist eine längere Abweichung möglich, spätestens nach 15 Monaten muss ein gleichwertiges Entgelt erreicht sein (§ 8 AÜG). Das ist ein Überblick, keine Rechtsberatung.

Darf ich eine Gebühr verlangen, wenn der Kunde den Zeitarbeitnehmer übernimmt?

Ein Einstellungsverbot im Vertrag ist unwirksam, eine angemessene Vermittlungsvergütung für die Übernahme nach vorangegangenem Verleih darfst du aber vereinbaren (§ 9 Abs. 1 Nr. 3 AÜG). Wie hoch „angemessen“ ist, hängt vom Einzelfall ab, regle es klar im Überlassungsvertrag.

Ist Zeitarbeit oder Direktvermittlung profitabler für eine Agentur?

Keins von beiden ist automatisch profitabler. Direktvermittlung bringt höhere Einmalprovisionen ohne großen Kapitalbedarf, Zeitarbeit wiederkehrende Margen, braucht aber Kapital, Lohnabrechnung und Compliance. Was besser passt, hängt von deiner Nische, deinen Kunden und deiner Finanzierung ab.